W praktyce rynkowej usługi rzeczoznawcze, eksperckie i konsultacyjne są często porównywane bardzo prosto. Klient otrzymuje kilka ofert, patrzy na cenę i próbuje odpowiedzieć sobie na pytanie: czy warto zapłacić więcej za usługę, która na pierwszy rzut oka wygląda podobnie do innych?
Taki sposób oceny jest zrozumiały, ale w wielu przypadkach prowadzi do zbyt dużego uproszczenia. W obszarze wyceny maszyn i urządzeń, ekspertyz technicznych, konsultacji inwestycyjnych czy analiz przyczyn awarii przedmiotem zakupu nie jest bowiem sam dokument. Przedmiotem zakupu jest jakość rozpoznania problemu, trafność przyjętego celu, poprawność metody oraz użyteczność końcowych wniosków dla przedsiębiorstwa.
Z naszej perspektywy jest to jedna z najważniejszych kwestii, jakie należy wyjaśniać klientom. W usługach specjalistycznych nie sprzedaje się wyłącznie czasu pracy rozumianego jako suma roboczogodzin. Sprzedaje się wiedzę techniczną, doświadczenie, zdolność łączenia zagadnień mechanicznych, eksploatacyjnych, ekonomicznych, rynkowych i dowodowych, a także umiejętność zadania właściwego pytania jeszcze przed rozpoczęciem zasadniczej analizy. To właśnie dlatego dwie usługi określone tak samo, na przykład jako „wycena maszyny”, mogą w rzeczywistości różnić się zakresem, wartością i przydatnością w bardzo istotny sposób.
Wycena to nie tylko liczba – od czego naprawdę zależy wartość?
Wycena maszyny lub urządzenia bywa mylnie rozumiana jako proste ustalenie wartości danego składnika majątku. W rzeczywistości jest to proces znacznie bardziej złożony. Trzeba prawidłowo zidentyfikować obiekt, ustalić jego konfigurację, przeanalizować stan techniczny, historię eksploatacji, zakres napraw i modernizacji, stopień kompletności, przydatność użytkową oraz to, do jakiego celu wynik wyceny ma być później wykorzystany. Inaczej analizuje się obiekt przeznaczony do sprzedaży, inaczej maszynę stanowiącą zabezpieczenie finansowania, inaczej urządzenie ujmowane dla potrzeb ubezpieczeniowych, a jeszcze inaczej linię technologiczną stanowiącą przedmiot sporu lub szkody.
Jeżeli na początku nie zostanie prawidłowo określony cel opracowania, nawet formalnie poprawny dokument może okazać się mało użyteczny. To właśnie w tym miejscu ujawnia się realna rola rzeczoznawcy technicznego. Nie polega ona wyłącznie na przypisaniu liczby do środka technicznego, ale na powiązaniu cech obiektu z konkretną potrzebą przedsiębiorstwa. Dobra wycena nie odpowiada tylko na pytanie, ile coś jest warte. Odpowiada także na pytanie, dlaczego taka wartość została przyjęta, do czego może być wykorzystana i jakie ma znaczenie w danym procesie gospodarczym.
Cena usługi nie pokazuje całej jej wartości
W usługach eksperckich klient bardzo często nie jest w stanie od razu ocenić pełnej jakości oferty. Widzi nazwę usługi, cenę, czas realizacji i ewentualnie ogólny opis zakresu. Nie widzi natomiast od razu różnicy pomiędzy opracowaniem uproszczonym a analizą rzeczywiście dostosowaną do celu. Nie widzi też, ile zależy od poprawnej identyfikacji obiektu, od właściwego rozpoznania materiału wejściowego, od znajomości rynku wtórnego oraz od doświadczenia w sprawach podobnych.
Dlatego w praktyce cena bywa pierwszym filtrem, ale nie powinna być filtrem jedynym. W sprawach prostych, powtarzalnych i niskiego ryzyka uproszczone podejście może czasem wystarczyć. W przypadku maszyn, urządzeń i linii technologicznych o większej wartości, w sprawach inwestycyjnych, finansowych, ubezpieczeniowych albo spornych takie podejście bywa już niewystarczające. Oszczędność na początku może wtedy oznaczać większy koszt na końcu. Dotyczy to szczególnie sytuacji, w których przedsiębiorstwo opiera później ważne decyzje na wyniku opracowania: negocjuje zakup lub sprzedaż, ustala wartość zabezpieczenia, określa sumę ubezpieczenia, prowadzi spór z dostawcą albo rozlicza awarię.
Skorzystaj z usług rzeczoznawcy!
Nasi eksperci chętnie odpowiedzą na Twoje pytania i zapewnią Ci kompleksowe wsparcie.
Rzeczoznawca techniczny ogranicza niepewność
Zasadniczą wartością usługi eksperckiej jest ograniczenie niepewności. Przedsiębiorstwo nie kupuje więc wyłącznie raportu, lecz uporządkowane rozpoznanie problemu. Im bardziej złożony jest obiekt techniczny, im większe znaczenie ma ciągłość pracy, im wyższe są potencjalne skutki finansowe błędu, tym większą rolę odgrywa jakość diagnozy i poprawność przyjętej metody.
W przypadku maszyn i urządzeń nie wystarczy ogólna znajomość rynku. Potrzebne jest rozumienie zagadnień technicznych, zużycia, niekompletności, zmian konstrukcyjnych, modernizacji, wpływu warunków eksploatacji, a często również zależności pomiędzy stanem technicznym a późniejszym skutkiem ekonomicznym. Właśnie dlatego usługi tego rodzaju mają charakter wielobranżowy. W praktyce rzeczoznawca techniczny porusza się jednocześnie w obszarze inżynierii, wyceny, eksploatacji, analizy dokumentacji, a nierzadko także logiki postępowania dowodowego i oceny ryzyka.
Konsultacja zewnętrzna często jest ważniejsza niż szybka wycena
Wielu klientów zgłasza się początkowo z przekonaniem, że potrzebuje jednej, konkretnej usługi. Mówią o wycenie, opinii albo ekspertyzie. Dopiero w rozmowie okazuje się, że rzeczywisty problem jest inny. Czasem potrzebna jest nie sama wycena, lecz uporządkowanie dokumentacji. Innym razem kluczowe jest ustalenie celu wyceny, określenie zakresu szkody, ocena zasadności naprawy, analiza przyczyn awarii, rozpoznanie niekompletności lub przygotowanie materiału pod dalsze działania procesowe albo inwestycyjne.
Dlatego konsultacja zewnętrzna ma bardzo dużą wartość. Pozwala oddzielić pytanie pozorne od pytania rzeczywistego. Pozwala też uporządkować stan wiedzy po stronie przedsiębiorstwa. W praktyce właśnie na tym etapie wychodzą na jaw braki w dokumentacji, nieścisłości w danych ewidencyjnych, niepełne informacje o naprawach, modernizacjach i historii użytkowania. Dobrze przeprowadzona konsultacja nie jest więc dodatkiem o charakterze handlowym. Jest etapem rozpoznania, który chroni klienta przed zleceniem usługi nieadekwatnej do realnej potrzeby.
Z naszego punktu widzenia jest to jeden z najbardziej niedocenianych elementów pracy eksperckiej. Klient często początkowo porównuje wyłącznie ceny wykonania dokumentu, a dopiero po konsultacji zaczyna rozumieć, że najważniejsze jest poprawne zdefiniowanie problemu. Jeżeli pytanie zostało postawione źle, nawet najlepiej sporządzony raport nie da odpowiedzi, której firma rzeczywiście potrzebuje.
Wiedza wewnętrzna firmy i wiedza zewnętrzna powinny się uzupełniać
Przedsiębiorstwa posiadają zwykle dużą wiedzę praktyczną o swoich maszynach. Znają ich zachowanie, historię pracy, awaryjność i znaczenie dla procesu technologicznego. Taka wiedza jest bardzo cenna, ale nie zawsze wystarcza do przełożenia jej na język wartości, ryzyka, wyceny, szkody, zabezpieczenia albo dowodu. Rola specjalisty zewnętrznego nie polega na zastępowaniu służb technicznych czy działów utrzymania ruchu. Polega na uzupełnieniu ich wiedzy o perspektywę metodologiczną, porównawczą i ekspercką.
Właśnie z tego powodu dobrze prowadzona współpraca pomiędzy przedsiębiorstwem a biurem specjalistycznym ma często charakter długofalowy. Nie chodzi tylko o wykonanie pojedynczej usługi. Chodzi o budowanie lepszego sposobu rozumienia majątku technicznego, jego wartości, ryzyk i konsekwencji decyzji podejmowanych na różnych etapach cyklu życia urządzeń. Z biegiem czasu taka współpraca porządkuje również sposób zbierania danych, dokumentowania zmian i przygotowywania materiału do przyszłych analiz.
Nie sprzedajemy roboczogodzin, tylko wiedzę wielobranżową
Warto to powiedzieć wprost: w usługach eksperckich i rzeczoznawczych sama liczba godzin nie opisuje jeszcze wartości pracy. Oczywiście czas potrzebny na oględziny, analizę dokumentacji, porównanie danych rynkowych i opracowanie wniosków ma znaczenie. Nie jest jednak najważniejszy. Najważniejsze jest to, jaka wiedza stoi za analizą, jak szeroki jest kontekst techniczny i ekonomiczny oraz czy wykonawca potrafi połączyć różne obszary kompetencji w jedno spójne opracowanie.
Jako specjaliści patrzymy na tę pracę właśnie w ten sposób. Nie sprzedajemy samych roboczogodzin. Sprzedajemy wiedzę wielobranżową, którą stale rozwijamy i poszerzamy. Dotyczy to zarówno zagadnień technicznych związanych z budową, eksploatacją i zużyciem maszyn, jak i zagadnień ekonomicznych, rynkowych, ubezpieczeniowych, inwestycyjnych i dowodowych. W praktyce to właśnie ten szeroki zakres kompetencji decyduje o tym, czy usługa będzie miała realną wartość dla klienta. Dokument można sporządzić szybciej lub wolniej, taniej lub drożej, ale dla przedsiębiorstwa najważniejsze pozostaje to, czy wynik rzeczywiście zwiększa bezpieczeństwo decyzji.
Dlaczego przedsiębiorstwa wracają do specjalistycznego wsparcia
W dojrzałych relacjach B2B cena przestaje być jedynym kryterium wtedy, gdy klient dostrzega rzeczywistą wartość wsparcia. Dzieje się tak szczególnie wtedy, gdy wcześniejsze doświadczenia pokazały, że zbyt wąska analiza, zbyt ogólna wycena albo źle określony cel usługi nie rozwiązały problemu, lecz jedynie odsunęły go w czasie. Przedsiębiorstwa wracają więc do specjalistycznego wsparcia nie dlatego, że chcą kupić droższą usługę, ale dlatego, że chcą podjąć lepszą decyzję, ograniczyć ryzyko błędu i pracować na materiale, który da się później wykorzystać w praktyce.
To właśnie stanowi przewagę pracy eksperckiej prowadzonej w sposób odpowiedzialny. Jej rezultatem nie jest wyłącznie dokument. Rezultatem jest większa jasność co do stanu majątku, celu działania, ryzyka i możliwych konsekwencji. Z perspektywy przedsiębiorstwa jest to wartość realna, ponieważ wpływa na finanse, organizację, bezpieczeństwo procesów i pozycję w relacjach z innymi uczestnikami rynku.
Podsumowanie
Usługa rzeczoznawcy technicznego i specjalisty do spraw wyceny maszyn nie powinna być oceniana wyłącznie przez pryzmat ceny jednostkowej ani czasu potrzebnego na jej wykonanie. W rzeczywistości jest to usługa oparta na wiedzy, doświadczeniu i zdolności łączenia wielu obszarów kompetencji w jedno użyteczne opracowanie. Jej podstawową funkcją jest zmniejszenie niepewności, uporządkowanie celu analizy i dostarczenie przedsiębiorstwu takiego materiału, który będzie pomocny w podejmowaniu decyzji.
Z tego względu wycena, ekspertyza czy konsultacja zewnętrzna nie są kosztem ubocznym, lecz narzędziem zabezpieczenia interesu firmy. Tam, gdzie stawką jest wartość majątku technicznego, bezpieczeństwo inwestycji, poprawność rozliczeń, zakres ochrony ubezpieczeniowej albo siła argumentacji w sporze, najważniejsza okazuje się nie najniższa cena usługi, lecz jakość wiedzy, która za nią stoi.
Literatura i źródła warte uwagi
Paulina Matracka, Aleksandra Wicka, Znaczenie sposobu ustalania sumy ubezpieczenia w procesie zarządzania ryzykiem poprzez ubezpieczenie (studium przypadku), „PEFIM”, 2018.
Lucyna Drenda, Teoria wartości, wartość teorii, „Studia Ekonomiczne. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach”, nr 259, 2016.
Rudolf Kerschbamer, Matthias Sutter, The Economics of Credence Goods – a Survey of Recent Lab and Field Experiments, „CESifo Economic Studies”, 2017.
Jerzy Napiórkowski, Wycena maszyn i urządzeń. 2001.
Roman Osypiuk, Wycena maszyn i urządzeń, 2021.
Roman Osypiuk, Wycena maszyn i urządzeń, wydanie wcześniejsze, 2009.
International Valuation Standards Council, International Valuation Standards.
Charles Howden, Andrew D. Pressey, Customer Value Creation in Professional Service Relationships: the Case of Credence Goods, „The Service Industries Journal”, 2008.
Harri Terho i in., “It’s almost like taking the sales out of selling” – Towards a Conceptualization of Value-Based Selling in Business Markets, „Industrial Marketing Management”, 2012.
Oliver Gansser, Silvia Boßow Thies, Bianca Krol, Creating Trust and Commitment in B2B Services, „Industrial Marketing Management”, 2021.